Oggi abbiamo una domanda anonima che leggo 💬

❓👤 ”…realizziamo arredi, anche su richiesta, per locali pubblici, ristoranti, alberghi, navi, ecc..
Ogni giorno arrivano richieste, le più disparate, cerchiamo di quotare quasi tutto, anche le cose non interessanti per noi, che comunque c’è fame di lavoro e dire di no ad un piccolo progetto temiamo ci precluda progetti futuri più interessanti per lo stesso cliente. Tuttavia qualche cliente ci da sia l’osso che la carne, altri solo ossa, altri ancora solo preventivi a cui si risponde sperando sempre che arrivi prima o poi anche qualche progetto.
Hai qualche riflessione a riguardo?
Grazie e Ciao!”

Questa è una domanda interessante poiché molte persone si trovano ad affrontare problemi simili, ovvero quelli di ricevere tante richieste di preventivo, spedirle e poi oggettivamente chiuderne poche ❌📝

👉🏼 Tu, oltretutto, hai un problema ancora maggiore poiché, come hai detto, ti arrivano tante richieste anche per lavori in cui hai poco margine e di conseguenza ti diventa difficile riuscire ad ottimizzare questo processo 📉

Nel mio corso “Business Fire Up” ad esempio ho creato un modulo che si chiama: Preventivo Intelligente che serve proprio per cercare di aumentare la percentuale di chiusura dei preventivi. È nato tutto da un mio cliente che vende infissi e seguendo i miei consigli ha triplicato il numero di chiusure. Prima ne chiudeva uno su venti, ora ne chiude tre su venti 📈

Il problema nel tuo caso non è il fatto di chiudere troppi pochi preventivi bensì di avere richieste per dei lavori che non sono troppo in target con il tuo core business, non sono lavori che ti fanno guadagnare tanto, sono quei lavori che ti lasciano, come mi hai scritto, solo le ossa e non la carne ❌💰

In questo caso, se tu fossi un mio cliente, ti fare fare:

1⃣ Un’analisi interna: di tutto quello che stai facendo per trovare quali sono effettivamente i lavori su cui guadagni;
2⃣ Un’analisi sui clienti: che ti danno “la carne” per capire in quale modo attiri questi clienti e soprattutto perché li c’è la carne;

👉🏼 Una volta identificate le tipologie di clientela, sono sicuro infatti che troverai tantissime cose in comune tra un gruppo di clienti e l’altro…

3⃣ A questo punto mi concentrerei sul creare una strategia di marketing e comunicazione per attirare quei clienti che ti fanno mangiare davvero, che hanno tanta carne 🎯💶📈

…con il tempo andrei poi ad escludere tutti gli altri clienti che ti fanno guadagnare poco.

Se hai un’azienda già strutturata forse fare questi lavorini piccoli non ti pesa troppo, ma se hai una piccola attività e devi dedicare le tue energie per questi piccoli progetti che non ti fanno nemmeno guadagnare diventa poi un problema nel momento in cui arriva un progetto grosso e hai tutte le tue risorse investite in quel progetto che non ti fa guadagnare 💸💸💸

👉🏼 Rischieresti quindi che ti si ritorca pure contro e quindi li escluderei completamente 😉💪🏼

Massimo Martinini
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