Basta chiedere "cosa la tiene sveglio la notte?" o "di che cosa ha bisogno?". Non ti risponde più nessuno! O cambi domande o perdi occasioni.
Fai la differenza
Terza parte dello studio del Manifesto di Vendere Valore
(Lo vuoi? scrivimi che te lo mando!)

6.La domanda da fare al cliente non è più “di che cosa ha bisogno?” ma “qual è il suo obiettivo?”
7.Per poter fare questa domanda devi esserti guadagnato un sufficiente credito di fiducia con l’interlocutore, quindi è necessario che tu costruisca la tua personale reputazione
8.Se vuoi che il cliente comperi da te un valore, devi sapere della situazione e dei problemi del cliente più di quanto il cliente non conosca
9.Per saperne più del cliente sulla sua situazione devi studiare e prepararti


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