Tupperware es una empresa que ha revolucionado la forma de almacenar y conservar los alimentos. Sus productos han estado presentes en las casas de todo el mundo desde hace más de 70 años. Y su innovador modelo de ventas ha sido objeto de estudio en las mejores universidades. Una empresa de origen humilde, que se convirtió en un fenómeno global. ¿Pero cómo ha llegado la compañía a ser una de las más importantes de su sector? ¿Cuál es su modelo de negocio? ¿Cómo ha evolucionado en todas estas décadas? Pero, sobre todo, ¿qué ha pasado para que ahora esté al borde de la quiebra?

La idea nace de Earl Tupper, un comerciante de Estados Unidos que encaja perfectamente en la etiqueta de inventor. Nació en 1907, en el seno de una humilde familia de granjeros, pero era muy ambicioso, y desde muy pequeño sueña con ser inventor. Y millonario. Admirador de Da Vinci o Thomas Edison, llevaba siempre una libreta, en la que apuntaba sus ideas u ocurrencias: una liga para medias, pantalones que no hacía falta planchar, peines de todo tipo (que eran su obsesión), un barco impulsado por peces, cigarrillos personalizados...

Trató de vender sus inventos a otras empresas, pero nunca tuvo suerte. Tuvo varios trabajos para ganarse la vida, e incluso lanzó su propio negocio de jardinería, que, aunque no iba mal, chocó con la Gran Depresión, que le obligó a cerrarlo. Tras esta experiencia emprendedora, encontró un nuevo trabajo en Dupont, que acabaría cambiándole la vida.

La compañía química ya había descubierto en la década anterior materiales tan innovadores como el poliéster, la poliamida o el neopreno. En la fábrica, Tupper descubre la escoria de polietileno, un producto de desecho de proceso de refinación de petróleo, y empieza a experimentar con él. Descubre un método que le permite convertir esa escoria en un material duro pero flexible, ligero y sin propiedades tóxicas.

Crea su propia empresa Tupper Plastic, y empieza a crear los primeros recipientes, para cigarrillos y jabón, pero no tienen éxito. Pero el fracaso no le detiene, y apuesta entonces por fabricar recipientes para comida, como tazas o platos, que eran muy livianos e irrompibles. Y da el gran salto en 1946, cuando además diseña tapas herméticas, que permiten que el líquido no se vierta, inspiradas en el sellado seguro de las latas de pintura. Permitía que la gente pudiera conservar alimentos en sus casas como nunca antes. Llama a su invento Tupperware.

Empieza a vender sus productos a través de tiendas minoristas. Pero a pesar de las propiedades de sus productos, de los premios de diseño que había ganado y de las buenas críticas recibidas, no tiene éxito: los consumidores no estaban familiarizados con el concepto de almacenar alimentos en recipientes de plástico, no sabían cómo funcionaba el cierre y los vendedores no sabían cómo promocionar los productos e impulsar sus ventas.

Todo cambia cuando conoce a Brownie Wise, una mujer divorciada con un hijo que necesitaba mantener. Era una vendedora nata, extrovertida, con carisma y muy sociable. Estaba especializada en la venta de productos de limpieza, que comercializaba en grupos reducidos de mujeres, en reuniones de demostración que organizaba en sus propias casas. Tupper la contrata para establecer un sistema de ventas similar para Tupperware. Tuvo tanto éxito que retiró todos los productos de las tiendas para centrarse exclusivamente en las ventas por demostración. Las llamaban 'Fiestas Tupperware', en las que las asistentes, siempre mujeres, invitaban a amigas y vecinas, en un encuentro con mezcla de evento social y comercial.

Wise es nombrada vicepresidenta, y responsable de la dirección de ventas. Tenía libertad para implementar estrategias de marketing. Su capacidad para entender la cultura popular y captar el deseo de felicidad, le ayudó a reclutar a miles de mujeres, en un momento, en una época, en el que el papel de la mujer estaba más ligado al hogar que al entorno laboral.

Muchas empresas copiaron su estrategia de venta, pero nadie como ella llegó a entender el sistema. Le sacó el máximo provecho a los incentivos como estrategia motivacional. Una vez al año organizaba un gran evento, en Florida, donde las mejores vendedoras recibían grandes regalos, como viajes, electrodomésticos o incluso lanchas.

Se convirtió en una especie de mujer ideal de los años 50. Era habitual verla en televisión, o en las revistas y los periódicos. Y hasta se convirtió en la primera mujer en aparecer en la portada de Business Week.

Pero tras convertirse en una celebridad, la relación con Tupper se hizo muy tensa. Tanto que en 1958 fue despedida de la compañía. La junta directiva, compuesta íntegramente por hombres, decidió echar a Wise, dejándola sin acciones de la compañía y con un acuerdo de unos 30.000 dólares, equivalente al salario de un año, a cambio de no demandar a la empresa. Todas las referencias a ella fueron eliminadas.

Ese mismo año, Tupper decidió vender la empresa a Rexall Drug, por 16 millones de dólares, el equivalente a unos 130 millones de hoy. Solo tenía 51 años, pero decide jubilarse. Se compra una isla en Costa Rica, y renuncia a la nacionalidad estadounidense, para evitar pagar impuestos. Murió en 1983, solo, y meses antes de que caducara su patente.

Ya con los nuevos dueños al frente, Tupperware inició el proceso de internacionalización en los 60, con la organización de las primeras 'Fiestas Tupperware' en Reino Unido. Y ya no dejó de expandirse. En 10 años ya se vendía en todo Norteamérica y en Europa. En los 70 desarrollan nuevos productos, con una imagen más moderna, y diseños de colores, que facilitaban la distinción de los alimentos que contenían.

En los 90 la internacionalización avanza por Europa del Este, Rusia, Asia y América Latina. Solo el 15% de los ingresos de la compañía procedían de Estados Unidos. Era el momento álgido de la compañía. Nunca volvería a estar presente en tantos países como en 1996.

La innovación siempre fue parte del ADN de la compañía. Por ejemplo, cuando los microondas se pusieron de moda, y empezaron a estar presentes en todas las casas, lanzaron una línea de recipientes adaptados para calentar su comida ahí sin estropearse. También se lanza a la producción de nuevas líneas de negocio, como los utensilios de cocina.

Pero el siglo XXI no le ha sentado bien a Tupperware. Mientras reducía su presencia en el mundo, cerrando sus delegaciones en países tan relevantes como Reino Unido, Holanda o Israel, los problemas se iban acumulando.

El comercio directo sigue siendo una pata muy relevante para la compañía. Pero sus productos también se pueden conseguir online, a través de su web. Y cada vez tiene más presencia en tiendas minoristas, tratando de llamar la atención de los compradores más jóvenes.

Pero no ha salido bien, no ha sido suficiente adaptarse a los tiempos y ampliar su base de clientes. Los jóvenes no creen en las 'Fiestas Tupperware'. Y tanto en las tiendas como en internet encuentran alternativas más baratas o más modernas y atractivas.

También influye el cambio de tendencias global, que lleva a valorar más la sostenibilidad y la protección del medio ambiente, que se ha traducido en una importante cruzada contra el plástico. La compañía ha tratado de adaptarse, con la apuesta por nuevos materiales, pero tampoco ha sido suficiente. No son pocos los consumidores que prefieren recipientes reutilizables más amigables con el medio ambiente, como el papel de cera de abejas, para mantener su comida fresca.

Y aunque la pandemia provocó un repunte de ventas para la compañía, con más gente metida en sus casas y cocinando, fue algo puntual y sin continuidad. De hecho, se vio después lastrada cuando las restricciones aplicadas en China como consecuencia de la Covid interrumpieron el suministro de sus productos.

De hecho, en 2022 anunció que había reducido su plantilla de vendedores en casi un 20%. Desde agosto de ese año ha reestructurado su deuda dos veces, y se prepara para hacerlo una tercera. Los costes de los intereses de sus préstamos se disparan mientras el negocio no logra despegar de nuevo.