Due sono i casi: o chi vende è parte stessa della soluzione, oppure è un intermediario ritenuto dal cliente sostituibile se non possibilmente scavalcabile.

Ergo, se per il tuo cliente non sei la soluzione (o parte di essa), allora vuol dire che fai parte del suo problema. E come tale ti tratterà. (Ti ricordo che i problemi ognuno di noi cerca di evitarli, se è possibile)

Quindi, se non vuoi che la tua figura venga considerata dal tuo potenziale cliente alla strega di un intermediario necessario (ma non utile) per arrivare alla soluzione, devi lavorare sulla tua reputazione.

La reputazione di un sales, quando è forte, viene valutata come parte integrante del pacchetto che il potenziale cliente sta per acquistare. Pacchetto composto appunto da Reputazione/Capacità Consulente + Valore del Prodotto/Servizio + Reputazione del Brand dell’azienda di cui fa parte.

Quando questo avviene, succede una cosuccia: il fattore prezzo non viene più valutato in rapporto al mero costo comparato con altri servizi e prodotti presenti sul mercato, ma viene valutato in rapporto al valore complessivo percepito della combo consulente/agente + prodotto/servizio + brand aziendale

E capite bene che se un prodotto/servizio può eventualmente essere comparato con quello dei competitor, la vostra expertise, reputazione professionale se siete capaci di comunicarla, è difficilmente comparabile.


Vi dico qualcosa che non vi farà piacere: ogni volta che per vendere siete costretti a calare sul prezzo, è perché non siete riusciti a comunicare il vostro valore e a far percepire al cliente appunto che la combo prodotto/servizio + vostra competenza è il miglior pacchetto presente sul mercato.

A questo punto qualcuno di voi potrebbe obiettare dicendomi “Mirko, vado a lavorare per l’azienda che ha la miglior reputazione e il miglior prodotto e ho risolto il problema. Se l’azienda è brava a comunicare il valore del prodotto io sono a cavallo”.

Vero, ma fino ad un certo punto. In quel caso il problema lo avrebbe risolto SOLO l’azienda. Per voi invece il problema rimarrebbe, solo che ha preso diverse sembianze. Non si chiama più “difficoltà a chiudere”, si chiama “può venderlo chiunque, quindi sono sostituibile (anche da una piattaforma e-commerce)”.

Se invece siete un professionista e il vostro cliente acquista le vostre competenze, le conseguenze del problema di non riuscire a comunicare il proprio valore, sono così evidenti che non serve stia qui a spiegarvi il perché.


Oggi per aiutarvi, vi voglio parlare di quel pezzo del viaggio che il vostro potenziale cliente fa per arrivare a decidere quale fornitore scegliere.

Pezzo del viaggio durante il quale se vi giocate bene le vostre carte, vi sarà più semplice vendere prima il vostro valore e poi chiudere la vendita.

Oggi partiamo dal punto di vista del vostro potenziale cliente, di come procede lungo il suo Buyer Journey e di come voi dovete intervenire per far volgere le cose a vostro vantaggio.