24 JUN. 2024 · en einführen und schrittweise ausbauen kann. Ein Kernelement dabei sind sogenannte "Plays" - vordefinierte Programme für einzelne Accounts oder Kundensegmente, bei denen Marketing, Sales Development und Vertrieb eng abgestimmt zusammenarbeiten.Spannend finden wir beide auch, wie die Autoren ihre persönlichen Erfahrungen beim Aufbau von ABM bei Snowflake schildern. So beschreiben Carpio und Henry sehr anschaulich, wie sie als "ABM-Evangelisten" starteten, für ihre Vision eines "One-Team Go-To-Market" intern Überzeugungsarbeit leisteten und schließlich eine neue Organisationsstruktur und Arbeitsweise etablierten.Neben vielen Praxistipps zu Erfolgsmessung, Technologie-Einsatz und der Verzahnung von ABM mit anderen Marketingbereichen bietet das Buch vor allem eins: Eine Anleitung, wie man die Silos zwischen Marketing und Vertrieb einreißen und gemeinsam mehr Umsatz mit den richtigen Kunden erzielen kann - pragmatisch, Schritt für Schritt und inspiriert von dem erfolgreichen Beispiel von Snowflake.Hören Sie jetzt die ganze Folge, in der Katrin Menzel und ich "Busting Silos" besprechen, Schlüsselerkenntnisse teilen und über die Anwendbarkeit in Unternehmen verschiedener Größe diskutieren. Es lohnt sich!

10 JUN. 2024 · In dieser 93. Folge von “Lasst die Kunden kommen” geht es um "Herausforderungen im Marketing und Vertrieb in Softwareentwicklungsunternehmen". Unser Gast, Stephan Hochhaus, Experte im Business Development und Standortleiter Ruhrgebiet bei codecentric, gibt uns tiefe Einblicke in die Dynamik und Komplexität des Vertriebsprozesses für Softwarelösungen.Wir beleuchten, warum Vertriebsstrategien in der Softwareentwicklung eher auf Lösungskompetenz als auf Massenvertrieb setzen müssen und wie wichtig Pre-Sales-Kompetenzen und Solution Architects sind. Zudem diskutieren wir die Balance zwischen Planungssicherheit und Projekterfolg, die Herausforderungen klassischer Ansätze wie Festpreis versus Time-and-Material, sowie die Bedeutung von Vorprojekten zur Vertrauensbildung. Ein besonderes Augenmerk richten wir auf die Rolle von Empathie und Erfahrung im Verkaufsprozess, den Aufbau von Vertrauen und die Sicherstellung der Rahmenbedingungen in Softwareprojekten durch agile Methoden.Fragen, die wir behandeln: - Welche Rolle spielen Empathie und Lösungskompetenz im Vertriebsprozess von Softwareentwicklungsunternehmen und wie können diese Fähigkeiten am besten entwickelt werden? - Wie wichtig sind Pre-Sales-Kompetenzen, insbesondere die von Solution Architects, im Kontext von Softwareprojekten und welche Vorteile bringen sie mit sich? - Welche Herausforderungen ergeben sich für Softwareentwicklungsunternehmen speziell im Marketing und Vertrieb angesichts eines breiten Dienstleistungsspektrums? - Inwiefern kann die Konkurrenz durch bestehende Excel-Lösungen ein Hindernis für moderne Softwareentwicklungsprojekte darstellen und wie kann man diese Barriere überwinden? - Wie können Vorprojekte dazu beitragen, das Vertrauen zwischen Dienstleister und Kunde zu stärken und die Erfolgsaussichten eines Projekts zu verbessern? - Welche Risiken und Chancen bieten klassische Vertragsmodelle wie Festpreis und Time-and-Material bei Softwareentwicklungsprojekten? - Welche Bedeutung hat die kontinuierliche Produktentdeckung und -lieferung im Gegensatz zum traditionellen Wasserfallansatz für die agile Softwareentwicklung? - Wie können Case Studies als Inspirationsquelle genutzt werden, um Kunden dazu zu bewegen, neue Möglichkeiten zu erkunden und aus ihrem bisherigen Status quo auszubrechen? - Wie lässt sich sicherstellen, dass sowohl die Planungssicherheit als auch der Projekterfolg im Vordergrund stehen, insbesondere in einem dynamischen Umfeld wie der Softwareentwicklung? - Welche Strategien können Dienstleistungsunternehmen anwenden, um ihre Lösungskompetenz im Markt hervorzuheben und sich dadurch von der Konkurrenz abzuheben?

23 MAY. 2024 · In dieser Folge von “Lasst die Kunden kommen” geht es um die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Ich spreche mit Dr. Mirjam Ringer von ADITO über die Studie “SMarketing - die Zukunft von Sales und Marketing“, deren Key Findings und das schwierige Verhältnis, das beide Abteilungen in vielen Unternehmen führen. Woher kommt diese Rivalität? Und wie gelingt es Marketing und Vertrieb wieder an einen Tisch zu bekommen? Ein Thema, von dem Fachkräfte beider Seiten profitieren können.Fragen, die wir behandeln: - Was sind die Key Findings der Studie? - Wie hat sich die Rolle des Marketings im digitalen Zeitalter verändert? - Warum bedeutet eine bessere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb auch einen höheren Unternehmenserfolg? - Woran liegt es, dass Sales und Marketing nicht richtig zusammenarbeiten? - Welchen Einfluss hat die Unternehmensgröße auf das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb? - Mit welchen Maßnahmen kann die Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing verbessert werden? - Wieso ist die Erwartungshaltung der Kunden gestiegen und welche Auswirkungen hat das auf die Lead-Generierung?

11 MAY. 2024 · Diese Episode von “Lasst die Kunden kommen” ist ein besonderer Leckerbissen für Content-Marketing-Begeisterte: ein Crossover mit dem international bekannten “Marketing Book Podcast” von Douglas Burdett. Wir sprechen mit René Neubauer, dem CEO der Wiener Marketing-Agentur Content Glory, über seine Übersetzung des Buchs “They Ask, You Answer” von Marcus Sheridan. Es geht um Marketing und Sales im digitalen Zeitalter, kundenzentrierte Unternehmenskommunikation und die Rolle künstlicher Intelligenz in dem Ganzen. Ein tolles Gespräch unter Marketing-Profis.Fragen, die wir behandeln: - Worum geht es in "They Ask, You Answer"? - Warum hat René das Buch ins Deutsche übersetzt? - Was sind die Big Five und welche Rolle spielen sie im Marketing? - Sollte man offen über Preise sprechen? - Wie verändert das Rechercheverhalten von Kunden im digitalen Zeitalter das Verhältnis zwischen Marketing und Vertrieb? - Wie finde ich heraus, welche Fragen meine Kunden auf dem Herzen haben? - Was ist Assignment Selling? - Wie wird künstliche Intelligenz die Kommunikation zwischen Kunde und Anbieter in Zukunft verändern? Interviewgast: https://at.linkedin.com/in/reneneubach, CEO, https://www.contentglory.com/Hosts: https://www.linkedin.com/in/torstenherrmann/, Geschäftsführer, https://www.chainrelations.de & https://www.linkedin.com/in/douglasburdett/, Host des https://www.salesartillery.com/marketing-book-podcast/

24 ABR. 2024 · In dieser Episode von "Lasst die Kunden kommen" tauchen wir in die Welt der Suchmaschinenoptimierung ein. Ich spreche mit dem freiberuflichen SEO-Experten René Schröter über Fallstricke und Best Practices beim Neuaufsetzen einer Website und wie man vorgeht, ohne das Suchmaschinen-Ranking zu gefährden. Kontinuierlicher Relaunch oder Big Bang? CMS- oder Text-Relaunch? René bringt Licht ins Dunkel und teilt seine langjährige Erfahrung mit uns. Ein spannendes Thema für jeden Online-Marketing-Enthusiasten.René und ich widmen uns unter anderem folgenden Fragen: - Kann es von Vorteil sein, einen Website-Relaunch in Phasen durchzuführen, anstatt einen "Big Bang" zu planen? - Inwiefern ist es wichtig, verschiedene Stakeholder und deren Erwartungshaltungen vor einem Relaunch zu koordinieren? - Welche Rolle sollte SEO in der Planungsphase eines Website-Relaunchs spielen? - Wie kann man die Komplexität und Interdependenz von Aufgaben während eines Website-Relaunchs managen? - Wie kann man die Risiken eines SEO-Rankingsverlustes während und nach einem Relaunch abmildern? - Warum ist "Crawling" und "Indexierung" durch Suchmaschinen besonders kritisch in der Phase nach einem Relaunch? - Ist es ratsam, auf einen Relaunch zu warten, um wesentliche Funktionen wie eine neue Kontaktformularstrecke zu implementieren?

10 ABR. 2024 · In dieser Folge von „Lasst die Kunden kommen“ spreche ich mit Roland Latzel von M. E. SCHUPP über den Karrieresprung vom Marketingleiter zum Geschäftsführer. Er plaudert aus dem Nähkästchen über seine eigene Laufbahn, seine Beweggründe für den Wechsel und die Unterschiede zwischen beiden Rollen. Zudem reden wir darüber, warum nur wenige Geschäftsführer aus dem Marketing kommen. Sehr aufschlussreich für alle, die einen ähnlichen Karrierepfad im Auge haben.Fragen, die wir behandeln: - Wie kam es dazu, dass Roland Latzel vom Marketingleiter eines Software-Unternehmens zum Geschäftsführer eines Industrieunternehmens aufgestiegen ist? - Wie unterscheiden sich die beiden Rollen und Branchen im Tagesgeschäft? - Wie hilft ein Marketing-Background in der Position eines Geschäftsführers? - Wie unterscheidet sich das Marketing in der Software-Branche und der produzierenden Industrie? - Wie funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb in beiden Branchen? - Warum werden Fachkräfte aus dem Marketing so selten als Geschäftsführer in Betracht gezogen?

27 MAR. 2024 · In dieser Folge von „Lasst die Kunden kommen“ unterhalte ich mich mit Stefan Janssen von Seismic über Sales Enablement und die Rolle, die künstliche Intelligenz bei der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb spielt. Es geht darum, dem Vertrieb all die Tools und Ressourcen an die Hand zu geben, die er braucht, um in Zeiten erstklassig informierter Kunden mit hohen Ansprüchen an die Unternehmenskommunikation bestehen zu können. Ein sehr interessantes Gespräch, das mit viel Spaß gemacht hat.Fragen, die wir behandeln: - Was bedeutet Sales Enablement? Wie befähige ich meinen Vertrieb nachhaltig? - Wie unterscheiden sich Sales Enablement und Customer Relationship Management? - Wie hilft Sales Enablement dabei, ein besseres Kauferlebnis für den Kunden zu generieren? - Wieso ist Personalisierung aus dem modernen Vertrieb nicht mehr wegzudenken? Und wie hängt Sales Enablement damit zusammen? - Welche Rolle spielt künstliche Intelligenz im Vertrieb und insbesondere im Sales Enablement? - Wie bekomme ich es hin, dass die Vorschläge der KI nachvollziehbar sind? Wie erfahre ich, worauf die KI ihre Analysen basiert? - Für welche Unternehmen und Branchen lohnen sich Sales-Enablement-Plattformen? - Wie hängen Sales Enablement und Buyer Enablement zusammen?

13 MAR. 2024 · Willkommen zu einer neuen Folge von „Lasst die Kunden kommen“. Diese Folge ist außergewöhnlich, ungewöhnlich. Denn diesmal wurde ich interviewt und zwar bei einem anderen Podcast: „Become a Smar(t)keting Star“. Host des Podcasts ist Kevon Gründling von SC Networks, bekannt für ihre Marketing-Automation-Lösung „Evalanche“. Mit beim Interview dabei war Tobias Eickelpasch, ebenfalls von SC Networks. Wir haben gesprochen über „Forget the Funnel“, das Buch von Claire Suellentrop und Georgiana Laudi, das den Customer-led-Growth-Ansatz erklärt. Das Spannende war, dass Tobias Eickelpasch gerade dieses Buch durcharbeitet, weil bei SC Networks dieses Buch gerade irgendwie sehr, sehr diskutiert wird und sie den Ansatz für sich anwenden wollen. Ich habe dann mein Wissen aus ein paar Projekten mit dazu gebracht und ich glaube, das ist eine ganz, ganz spannende Folge geworden. Insofern viel Spaß beim Hören!

28 FEB. 2024 · In dieser Episode von "Lasst die Kunden kommen" sprechen wir mit Andreas Brinck über die Rolle des Fractional CMO im digitalen B2B-Marketing. Andreas erzählt von seinem Werdegang, der ihn vom Leistungssport über die Agenturschiene bis zum B2B-Marketing geführt hat. Er erklärt, was ein Fractional CMO ist, wie er Unternehmen in der Übergabephase unterstützt und warum es wichtig ist, dass die Founder sich intensiv mit ihrer Marketingstrategie auseinandersetzen. Außerdem diskutieren wir die Bedeutung von Demand Generation. Ein spannendes Gespräch, das Einblicke in einen neuen Ansatz für Marketingstrategie und -ausführung bietet. Viel Spaß beim Zuhören!Fragen, die wir behandeln: - Was hat Andreas Brinck dazu bewegt, sich für den Bereich Marketing zu interessieren und letztendlich als Fractional CMO zu arbeiten? - Wie hat seine sportliche Karriere und sein Studium seine berufliche Entwicklung beeinflusst? - Was sind die Hauptaufgaben und Verantwortlichkeiten eines Fractional CMO? - Wie würde eine Übergabephase von einem CEO an einen Fractional CMO aussehen? Welche Schritte und Dokumentationen wären notwendig? - Was ist der ideale Ansatz für Startups, wenn es um die Strukturierung ihres Marketings geht? Sollten sie sich eher an externe Agenturen wenden oder einen Fractional CMO holen? - Warum ist es wichtig, dass die Gründer eines Unternehmens die ersten Schritte im Marketing selbst gehen und sich mit dem Verkauf ihres Produkts auseinandersetzen? - Welche Rolle spielt das Konzept der Demand Generation im modernen Marketing und warum ist es ein wichtiger Ansatz? - Warum ist es wichtig, dass Marketingstrategien taktisch und strategisch ausgerichtet sind, insbesondere im Hinblick auf den Markt und die Bedürfnisse der Zielgruppe? - Welche Vorteile und Herausforderungen sehen Sie in der Einführung eines Fractional CMO im Vergleich zur Zusammenarbeit mit herkömmlichen Marketingagenturen?

14 FEB. 2024 · in unserer neuesten Ausgabe tauchen wir tief ein in die Welt des Bloggings und Marketing mit unserem geschätzten Gast Eddy Andrae, einem ehemaligen Uhrmacher und erfahrenem Blogger seit dem Jahr 2006.Themen, die wir behandeln: - Eddy Andraes Reise im Bereich Blogging und Blog-Marketing. - Die sich wandelnde Landschaft des Bloggens und die Integration in Unternehmenswebsites. - Wie Trusted Blocks Unternehmen und Blogger effektiv vernetzt. - Die zunehmende Bedeutung von B2B-Blogging und die Lesegewohnheiten von Internetnutzern. - Der unwiderlegbare Wert von Authentizität und persönlichen Erfahrungen im Content. - Warum Unternehmensblogs eine unverzichtbare Komponente für die Kundengewinnung und -bindung sind. - Die Herausforderungen und Chancen, die künstliche Intelligenz wie Chat-GPT für das Content Marketing mit sich bringt. - Die Rolle von Storytelling in einer Welt mit zunehmend generischen Inhalten. - Wie Unternehmen mit limitierten Ressourcen von einer Partnerschaft oder Agentur profitieren können. Verpasst nicht die Expertenmeinung von Eddy Andrae und erfahrt, warum er fest davon überzeugt ist, dass menschliche Kreativität und persönliche Erlebnisse unersetzlich sind, wenn es darum geht, einzigartigen und glaubwürdigen Content zu erschaffen.Eddy betont, dass trotz der Vorstöße von KI-Tools wie Chat-GPT die Individualität und Authentizität von Inhalten in der Zukunft wahrscheinlich noch wichtiger für Google und andere Suchmaschinen werden.