Hoy estoy de vacaciones, en 20 minutos salgo hacia Jerez para ver el inicio de la Vuelta a España ciclista con mi hijo.   No pensaba escribir este email, pero mientras me tomaba un café con una compañera de trabajo, me ha contado algo que le ha pasado recientemente y que me ha servido para explicarle cómo abordamos las ventas.   Y amigo cuando la pelota viene botando, no te queda otra más que pegarle un patadón así que aquí va mi mail de hoy.   Hace poco, una empresa de fuera de nuestra zona de servicios nos contactó porque nos encontró en Internet.   Se interesaron en que les ofreciéramos un presupuesto para la prevención de riesgos laborales.   Sin embargo, después de analizar su propuesta, nos dimos cuenta de que sería complicado brindarles el nivel de servicio que consideramos adecuado.   Así que, en lugar de apresurarnos a cerrar la venta, decidimos ser honestos y expresar nuestras reservas.   Lo que le sorprendió a mi compañera, fue que esto generó aún más interés por parte del cliente, al punto de que nos pidieron, casi rogándonos, que les enviáramos un presupuesto, sin importar el precio.   ¿Qué ocurrió aquí?   Simplemente, no mostramos necesidad de vender.   "La verdadera venta ocurre cuando el cliente siente que no fue vendido, sino que eligió comprar." - Jeffrey Gitomer   Muchos comerciales, en su afán por cerrar una venta, muestran una urgencia que puede resultar contraproducente. Ruegan, llaman insistentemente, y suplican por la venta, lo cual, en lugar de acercar al cliente, lo aleja.   Por el contrario, cuando no estás desesperado por vender, que es lo que le ha pasado a ella, sino que te enfocas en brindar un excelente servicio y en asegurarte de que tus clientes estén realmente satisfechos, generas interés.   Y si al cliente que te contrata le ofreces un buen servicio, te recomendará y entonces, empiezas a atraer a otros clientes.   El boca a boca se convierte en tu mejor aliado y aquí es cuando la bola empieza a rodar.   Esto me lleva a otro punto de que te quiero hablar: Subpromete para sobreentregar. O en términos anglosajones que es como se enseñan todas estas batallitas el conocido “Under-Promise & Over-Deliver”   Cuando una persona vende con necesidad, tiende a sobreprometer, ofreciendo productos o servicios que luego no cumplen con las expectativas del cliente por tal de cerrar la venta.   Sin embargo, si vendes desde una posición de tranquilidad, tiendes naturalmente a subprometer y luego, al prestar el servicio, normalmente superas las expectativas del cliente.   Es algo que todos hemos experimentado.   Piensa en cuando alguien te recomienda mucho una película; vas con altas expectativas, y puede que al final no cumpla con lo que esperabas.   En cambio, si alguien no te habla muy bien de una película y la ves sin muchas expectativas, es probable que te sorprenda positivamente.   Lo mismo ocurre en la venta de productos o servicios:   "La clave del éxito está en prometer lo justo y luego superar las expectativas." - Richard Branson
Un saludo de un weirdo.